“714事件”对于IVD行业的影响
一、深刻背景分析
2021年7月14日安徽省医保局及省医药集采服务中心对于17家国内外化学发光厂家的交流“吹风会”，无疑成为IVD行业的一颗重磅炸弹，甚至引起整个医疗器械行业内的轰动，紧接着一个月后，8月19日安徽省医药集中采购服务中心发布了“安徽省公立医疗机构临床检验试剂集中代练采购谈判议价公告”（以下简称“公告”），对于5大类23种临床用量较大、采购金额较高、临床使用较成熟、市场竞争较充分的临床检验试剂开启集中带量采购，作为高度政策敏感性的资本市场首先反应强烈，一天内国内IVD上市公司市值流失超过1000亿，股市投资者尽可以选择根据情况全身而退，或继续观望准备在IVD行业危机中再寻找机会，而作为医疗器械从业者的经销商将如何通过这次事件反映的信号来调整经营则是事关自身公司成败的大事，不得不需要深入分析，及时未雨绸缪，处理得当甚至变危机为机遇，公司经营更上一层楼，在整个经销体系大洗牌、大淘汰的医改环境下稳坐钓鱼台。
之所以引起行业震动，其中一个原因就是检验试剂集采比预想来的更快一些，考虑到前期已经组织的新冠试剂集采有其特殊背景，包括全国疫情、新兴市场尚未形成稳定既得利益等原因，绝大部分IVD公司并未引起重视，但这次安徽集采，直接剑指IVD最大类的化学发光试剂，甚至直接突破许多业内人士认为最宽的护城河之一“试剂专机专用”，的确出乎意料。虽然仍有不少业内人士抱有侥幸心理无视大趋势，掩耳盗铃的认为安徽的集采会无疾而终、不了了之，但是实际上这次看似偶然的“吹风会”和“公告”有其深刻的政策必然性，在未来短时间内在全国产生的一系列连锁反应也将会对于那些未能及时调整的IVD公司造成沉重的打击。
总的来讲有两个大的方面背景。
一、国家2021-2024医疗体系贪污腐败集中整治行动。在以前类似的整治行动中，偏重内部整治，即重点要求医院系统，显而易见一直以来效果甚微且有愈演愈烈之势，治标不治本的原因是巨大的利益运作空间。从“714吹风会”安徽省医保局的表态来看，本轮整治行动无疑已经做出了重大调整，及直指贪污腐败的另一方：供方。有些人可能不理解，厂家并没有像经销商一样，普遍成为直接的利益输送方，为什么这样针对性的对待？实际上政府这样才真正抓住了根本，原因如下：1、在医疗器械经营门槛如此之低、违法成本如此之低的现实情况下，总会有很多经销商为了高额利润，不惜铤而走险。造成“野火烧不尽、春风吹又生”的现实状态。经销商虽然是利益输送方的主体，但“游击战、麻雀战”实在是让政府挠头，很难取得明显的推进效果。2、对于厂家实施措施就大不相同了：要求大幅度的市场价格降低后，巨大的利益运作空间消失了，造成三个可能的结果：弱小的或成本高的厂家淘汰出局；经销商没有了利润淘汰出局；医院相关负责人的灰色利益消失了。无疑这三个结果都是医改调整追求的方向，可谓一箭三雕。当然首先受影响的是医院的灰色利益、其次是经销商、再次是厂家。在这个过程中，相关方如果不能积极调整，随着医改的各项“挤水分”措施的不断落地，三种结果必然会依次出现。总之，按以往打击贪污腐败的老眼光看待这轮整治行动是幼稚的表现。站在国家共同富裕的政策大格局以及从重视发展到重视稳定的大方针看，忽视政府对于本轮贪污腐败整治行动的决心和措施的力度是非常危险的。
二、降低医保成本的巨大压力。2018年5月成立医保局的主要目的是改善严峻的医保资金不足的状态。医保局推动的各项措置无不围绕这个核心，随着老龄化的持续加重，未来十年将达到医保支出顶峰，可以说腾挪的余地越来越小，加之目前是医院建设升级期，医院本身“可挤的水分”有限，主要是通过调整医疗体系结构来优化，包括各种医联体的建设、按病种收费等措施，而调结构牵涉多方利益，过程注定是漫长的，对于医保局来讲，“快药、猛药”只能是通过牺牲上游行业的利润和医生灰色收入来解决。以后几年将是各项措施迅速落地的过程，如果无法顺利软着陆，就一定会硬着陆。有的人还抱有一些侥幸心理认为全国IVD每年也就1000亿的市场，在整个医疗领域面对万亿级别的药品采购，医保不会特别重视IVD，实际上这是比较浅层的认识，要知道终端IVD采购远超1000亿，同时对应每年5000亿-7000亿以上的检验收入，只有大幅度的降低试剂耗材采购成本才能支持以后大幅度的降低检验收费措施，给按病种收费提供空间以至最终“腾笼换鸟”成功，改善医务人员收入。这是一套完整的逻辑。可想而知，最终可能会压缩每年几千亿的检验收入，医保局必然会积极推进。
二、不同经销商的选择
了解以上大背景后，对于IVD行业很快会掀起集采风暴的必然性不必有怀疑了。接下来讨论一下现实的问题：对于医疗器械经销商来讲如何调整才是适宜的选择。目前经销商对于IVD的集采风暴的态度主要可分为三种类型：观望型、准备型、积极参与推动型。
一、观望型：这种观望型的经销商占大多数，有两个主要原因。
1、长期以来，IVD领域经过了二三十年一直是野蛮成长的迅速发展状态，大家已经习惯于增长，根本没有经历甚至没有想过“冬季”的存在，其实医保“天花板”的逐步接近意味着“冬季”的快速来临，如果仍然执着于惯性思维，必然不会未雨绸缪，届时只能陷入被动，甚至直接“休克”，这种情况近几年在药品、高值耗材领域已经非常常见了。
2、一些既得利益IVD经销商虽然意识到了危机，但囿于目前利益，不想做任何调整和改变，不积极组织资源，以防范以后的危机。他们选择观望的底气在于，反正客户在手里，无论怎么改变，各种资源都会找他们。这种思维方式在行业利润高导致的渠道为王的时期是行得通的，医改挤水分的直接结果就是大幅度降低了行业利润，减少行业人员，消除灰色收入，以后虽不排除极少数非常强势的渠道存在，但总体渠道为王的情况必然土崩瓦解。以后完全是优质厂家为王的时代。
二、准备型：不少有危机意识的IVD经销商为了以后的生存和发展正在积极整合资源，增加产品线，拓展产业和服务链，防患于未然。这是相对正确的选择，但当这些经销商对于即将来临的检验集采普遍缺乏有效的应对措施和资源，有可能会被动的失去阵地，存在逐步被边缘化的风险。
三、积极参与推动型：少数具备前瞻力和决断力的经销商把检验集采的危机看作是发展机遇，例如有些其它医疗器械产品领域经销商正在关注检验集采的政策以及医院在医改压力下的变化趋势，积极组织资源，利用各种机会参与IVD销售，毕竟未来IVD销售将由于利润空间的大幅下降，灰色利益链条被彻底割裂，销售将变得简单直接，只要背靠有实力支持的厂家，挣钱将变得简单直接。也有一些有远见的IVD经销商把检验集采危机看作是提高市场占有率的机会，顺应医改医保大潮流，与优质的厂家形成联盟关系，在厂家支持下以降低成本作为攻击市场竞争对手的武器，随着政策措施的不断收紧，工作推进将进入快车道，成为当地IVD主要的供应商。
三、“714事件”重要发言内容
以下摘录部分“714事件”发言重要内容与大家分享：
1、“大家干干净净的干”
2、“不是不想做。主要是没有时间，没有腾出手来，都知道这个价格水份很大”
3、“在短时间内，一到两年之内，把检验试剂市场清理一遍，规范一下，同时也保护你们，当然更重要的是规范营销环境”
4、“这次集采主要是根据纪委监委的要求，为了进一步加强我们公立医疗机构临床检验试剂采购的一些管理，整治临床检验试剂购销领域的违法违规行为”
5、“重点是降低检查检验的医疗收费价格，通过降低收费价格来对检验做一个结构性调整，重点是提升诊疗、手术、康复等体现基础劳务价值，这个是结构调整有升有降，那如何降低检验检查的价格呢，设备的购置和相关试剂盒的价格是我们检验成本的重要组成部分，所以通过这样集中带量采购来降低临床检验试剂的价格，为医疗服务价格的调整做出贡献”
6、“要考虑的是几个维度，一是采购量比较大，金额高，竞争充分”
7、“本次用平台上的数据进行带量采购也就是包含了平台上的所有医疗机构都要参与，300多家县级及以上医疗机构和1600多价基层医疗机构。总计2000多家医疗机构”
8、“未纳入谈判议价的同类产品进行联动降价”
9、“不要以为你们的试剂是封闭试剂，你们就不参与谈判，纪委说的很清楚，不降价那就换机器，没有什么专机专用，换机子！机子钱医院出”
10、“这次专项行动，是省纪委组织的，措施极为严厉，对本次处理是超出异常的，目的就是要谈成功”
11、“这不仅是牵涉到你们自身买卖的事情，也牵涉到国家信用体系建设体系里面，这是很严重的事情。那几个国际化的大公司，在平台上公布了，在安徽干了什么事，报告到国家局去，那你还活不活，死不死”